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從根本上說，傾銷過程是一個(gè)建立和鞏固人際關(guān)系的過程。隨著買賣雙方相互接納和認(rèn)同，人際關(guān)系向縱深發(fā)展，這便是人際吸引。人際吸引受多種因素影響，如認(rèn)識(shí)程度、個(gè)性特性、性格相似與互補(bǔ)等。假如能在與客戶的交往中細(xì)致?lián)P長(zhǎng)避短，既表現(xiàn)本身的個(gè)性，又把握住分寸，則會(huì)收到愉悅本身、吸引他人的結(jié)果，從而建立優(yōu)秀的客戶關(guān)系。

認(rèn)識(shí)程度

　　生理學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，僅憑認(rèn)識(shí)就可以增長(zhǎng)人對(duì)于某對(duì)象的喜好程度（只要對(duì)象不是悲觀意義上的）。大家都有領(lǐng)會(huì)，當(dāng)某產(chǎn)品的電視廣告和電視節(jié)目重復(fù)出現(xiàn)多次后，我們會(huì)偶然識(shí)地增長(zhǎng)對(duì)該產(chǎn)品的喜好程度。在人際交往中，我們也完全可以運(yùn)用這種方法。比如，傾銷員可以故意識(shí)地多與客戶共同參加一些運(yùn)動(dòng)，以增長(zhǎng)彼此的認(rèn)識(shí)程度；在與同伙的交談中，傾銷員也可以在對(duì)方不反感的情況下，多談一些本身的工作，從而帶出產(chǎn)品傾銷。

　　上期《傾銷中的人際交往》一文中提及的傾銷員與卷毛狗的故事也反映出，傾銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)、了解本身，由于假如雙方對(duì)某一事物的態(tài)度雷同，會(huì)增長(zhǎng)彼此間的認(rèn)識(shí)和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺察到，這對(duì)傾銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

個(gè)性特性

　　認(rèn)識(shí)程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)，個(gè)性特性方面的吸引力、精良的小我素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

儀表

　　矜重的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，每每首先給人以好看的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼承交往的愿望。儀表也可以反映一小我的心里世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而，傾銷員在與客戶的交往中應(yīng)該細(xì)致小我的儀表，以求給客戶留下優(yōu)秀的第一印象。

個(gè)性品質(zhì)

　　從人際交往的生理過程來看，小我的吸引力總是從外表特性漸漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有優(yōu)秀內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會(huì)漸漸體現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持優(yōu)秀的人際關(guān)系。

　　有研究注解，人們?cè)趯?duì)他們所喜好的個(gè)性品質(zhì)的評(píng)價(jià)中，把“樸拙”、“誠(chéng)實(shí)”、“可信”放在最高的位置，而評(píng)價(jià)最低的是“說謊”、“裝假”和“不真實(shí)”。毫無疑問，一小我要想吸引別人、贏得別人，與別人保持優(yōu)秀的交往，“樸拙”是必須有的品質(zhì)。人與人之間樸拙相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友愛的情感，人際關(guān)系天然向縱深的方面發(fā)展。

能力因素

　　才能與被人喜好的程度在肯定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生偉大的吸引力。人們會(huì)為本身同伙的才能而感到自大，獲得生理上的知足，同時(shí)也信賴能力強(qiáng)的人對(duì)本身有所裨益。

　　一所大學(xué)曾經(jīng)約請(qǐng)一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲學(xué)家同時(shí)給門生做報(bào)告。事后經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有門生都認(rèn)為哲學(xué)家比工人高。雖然我們不排除兩小我在衣著打扮上的美感效應(yīng)的差異，但一樣平常來說，假如傾銷員在與客戶的交談中體現(xiàn)得有學(xué)識(shí)，言論不俗，必然會(huì)增長(zhǎng)別人對(duì)他的好感。此外，當(dāng)您體現(xiàn)得有能力時(shí)，不妨讓本身偶爾在一些可有可無的小事上犯點(diǎn)糊涂，如許，您的客戶將更加喜好您。不信就試試？

性格的相似與互補(bǔ)

　　人與人在社會(huì)生活方面的雷同或近似因素，能夠產(chǎn)生相互吸引；人與人之間不同層面必要的相互增補(bǔ)和知足，也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際吸引，在人際交往中產(chǎn)生積極互動(dòng)的作用。交往雙方的相似和互補(bǔ)每每是同時(shí)存在的，只是在交往的不同條理上起著不同的主導(dǎo)作用。

　　一樣平常而言，傾銷員與通俗客戶的交往重要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的同等性的影響。這是由于傾銷員與通俗客戶的交往一樣平常是以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方必要在許多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些傾銷員來說，要好的同伙也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還必要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

　　在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)進(jìn)步我們的傾銷服從是大有裨益的。傾銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，精確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)傾銷事業(yè)的發(fā)展。