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      社區(qū)消耗將為衛(wèi)浴突圍提供增加空間
      時間:2017年12月25日信息來源:浙江水暖閥門行業(yè)協(xié)會點擊: 加入收藏 】【 字體:

      春節(jié)以后,進建材市場的人與同期相比顯明削減,而來了的顧客停頓時間越來越短,他們留下給商家的有用信息越來越少,衛(wèi)浴市場的生意越來越難做。在這種情形下,靠以往那種蹲在店面"姜太公釣魚"等"愿者上鉤"式的販賣體例已不能適應今年市場的轉(zhuǎn)變。店鋪又不能轉(zhuǎn),生意還要做,在這種情況下,必須有新的對策,應轉(zhuǎn)型、突圍。必須采取走出去,引進來的方法。顧客在哪,販賣就應該走向哪。

        小區(qū)!小區(qū)是最貼近顧客的"末端",小區(qū)就是販賣工作的前沿陣地。

        消耗者個性化需求在變,服務也要變

        據(jù)了解,目前有一些具有前瞻眼光的品牌已經(jīng)把觸角伸向了市場的末端--小區(qū),他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息,然后敏捷拓荒"領地",行使他們良好的設計、產(chǎn)品展示等,和業(yè)主進行面對面的交流,直擊消耗終端,以此來宣傳品牌、吸納客戶。

        但是就目前的情況看,有些產(chǎn)品賣得好,但有些產(chǎn)品販賣并不理想。緣故原由何在?經(jīng)分析,大致有以下幾方面的因素:1、陶衛(wèi)產(chǎn)品屬于低關注度的耐用消耗品,消耗者在選購過程中都很鄭重,一樣平常都要貨比三家。深圳裕和居裝飾五金潔具商行林經(jīng)理說,陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品那么多,競爭又這么激烈,比的就是看誰的產(chǎn)品好,誰能夠提供好的服務。

        2、消耗者的個性化需求在變。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的賡續(xù)發(fā)展,人們的生活質(zhì)量也在賡續(xù)進步,因此,如何為他們量身定制吻合其個性化需求的團體解決方案,才能真正促成消耗者購買。

        有信息,有人源,才能達成生意

        據(jù)了解,不少商家在日常經(jīng)營中,顧客走了就走了,沒有留下任何信息。那么,通過何種手段可以吸引他們的細致,讓他們逗留更長的時間,更讓他們樂意領導購人員說出本身的想法呢?中山凱立潔具深圳專賣店黃經(jīng)理認為,要把握每個進店的客戶,首先必須真正了解客戶的需求,比如喜好什么顏色、什么款式的產(chǎn)品、買多少價位的產(chǎn)品、什么時候入住、他們的聯(lián)系體例等等,這些信息至關緊張,只有得到這些信息,才有益于日后販賣的跟進。尤其是淋浴房產(chǎn)品,是非標生產(chǎn),因此,過細了解客戶的需求更為緊張。
      筆者走訪了多家終端經(jīng)銷商,他們認為,在當前要取得優(yōu)秀的販賣業(yè)績,要多一些思路,盡可能走出去,在小區(qū)推廣上做一些文章。

        1、確定目標。當商家鎖定目標小區(qū)后,就可進行摸底,先對樓盤進行分類:是集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時間、比如業(yè)主戶口數(shù),入住情況,已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及重要負責人、已駐場家裝公司等。

        2、增強宣傳。對新樓盤的物業(yè)管理處進行攻關,爭奪以較低的成本進駐,同時提前5-7天進行宣傳,比如派發(fā)"免費家居"設計單張、小禮品,或者在小區(qū)通知布告牌上發(fā)布運動信息,使信息得以敏捷傳播。

        3、掌握樓盤業(yè)主的信息。根據(jù)樓盤戶型圖預先設計好樣板間結(jié)果圖,通過這些來吸引業(yè)主參與,為業(yè)主提供免費設計服務,通過側(cè)重顧客利益點的空間演示、販賣顧問的精致服務,在此過程中和業(yè)主交流溝通,讓其在一種很放松地、毫無戒備的生理狀況下告訴你關于對產(chǎn)品的喜愛、購買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系體例等,為日后販賣提供緊張依據(jù)。

        4、執(zhí)行樣板展示。一樣平常的專賣店展廳都設在建材超市,離小區(qū)太遠,業(yè)主不愿跑到展廳參觀。假如在小區(qū)有樣板間,讓業(yè)主可以親身體驗產(chǎn)品,能夠真實的讓業(yè)主看到裝修的結(jié)果;或者把裝修畫冊及結(jié)果圖送到小區(qū),一體化解決方案讓他們省心省力,如許才能讓其放心掏腰包。

        5、做好后續(xù)回訪。根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場運動信息,建立一個完備的客戶檔案,用電話跟單,約其進店體驗等體例跟進,追單成功率會顯明提拔。據(jù)統(tǒng)計,50%以上的客戶會成交,由于通過你的知心服務,企業(yè)品牌和產(chǎn)品已經(jīng)在他們腦海留下了深刻的印象,直接促使購買你的產(chǎn)品。

        總之,在現(xiàn)今這種特別很是時期,只有創(chuàng)新才能拓展出新的增加空間,才能贏得超越對手的核心競爭力。反之,抱殘守缺的模式只能導致資源的枯竭,作為一種為提拔生活品味和生活情趣享受的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品,在販賣時,必須走到消耗者中去,把握消耗者的脈搏、深刻了解消耗者的生理需求,甚至幫助消耗者指明他所必要的生理感受,而行使免費服務,獲得他們的信賴,只有如許,才能在競爭中獲得一席之地。

      信息來源:中潔網(wǎng)
      (作者:佚名編輯:浙江水暖閥門行業(yè)協(xié)會)
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