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衛(wèi)浴行業(yè)在市場突破的方面是很關(guān)鍵的，衛(wèi)浴開拓小城鎮(zhèn)是很有需要的。衛(wèi)浴企業(yè) 賡續(xù)的發(fā)展，中國的三四級市場已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點，瓷磚下鄉(xiāng)也成為熱門話題，企業(yè)紛紛采取舉措，進軍農(nóng)村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則統(tǒng)統(tǒng)舉措都是盲目的，當初倪潤峰家電下鄉(xiāng)活動以失敗而告終，就是草率舉措的效果。

　　要了解三四級市場的特點，就要從市場調(diào)研開始。馳名于世的麥肯錫咨詢公司經(jīng)過調(diào)研以后發(fā)如今許多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生在世數(shù)億具有肯定消耗能力的消耗者，他們是將來十年緊張的發(fā)展機遇，但是跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消耗品的企業(yè)同樣都忽略了這個市場。

　　其實這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在往后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增長760萬戶，比城市增加速度還快。

　　此外，企業(yè)還忽略了一個龐大的機遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)每每不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消耗群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業(yè)首要的目標顧客，而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。

　　拓展衛(wèi)浴市場 中小城鎮(zhèn)成為“燙手山芋”

　　那么中國小城鎮(zhèn)的消耗生理和消耗舉動和大城市又有什么區(qū)別呢?由于前者對企業(yè)來說是比較陌生的市場，了解他們的生理和舉動對制訂企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)緊張。

　　在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨特的消耗需求和特性，他們消耗比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激愉快，例如小城鎮(zhèn)的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更看重生活的穩(wěn)固性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消耗，這就給家居行業(yè)帶來了很大的商機。

　　此外，中國小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體的品牌意識比一線消耗城市還要強，59%的受訪者特別很是關(guān)注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個緣故原由：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少，他們不知道如何遴選產(chǎn)品，只有信賴名牌才比較可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅四周全是親戚同伙，怕被人小瞧了，因此更加注重體面。這些消耗生理正好與傳統(tǒng)思維相佐，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以成為傾銷積壓和處理產(chǎn)品的場所，假如這么想就大錯了，這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場結(jié)果不佳的緣故原由。

　　總之，絕不可低估小城鎮(zhèn)中潛在富裕群體的消耗能力：例如他們空調(diào)的擁有率高達67%，另外12%盼望明年購置，這兩個比例遠高于中國某些城市的比例。手機擁有率和上網(wǎng)程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當然這是由于信息和交通未便的緣故。

　　但要進入中國小城鎮(zhèn)市場，難度相稱大，首先是物流成本極高，由于人口高度分散，交通設(shè)施落后，販賣網(wǎng)絡(luò)不夠完美。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相稱于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代來長虹家電下鄉(xiāng)活動失敗的緣故原由，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必須有充分的熟悉和預(yù)備。

　　企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，也是中間發(fā)展縣域經(jīng)濟戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要放棄短期舉動，必須要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構(gòu)，以及運營模式才能戰(zhàn)勝重重困難取得成功。

　　首先因為農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活風俗及天然環(huán)境判然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且墟落之間也不同，針對這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習性，并根據(jù)他們的特點，開發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品，例如他們必要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具，各種雜物以及糧食之類的物品，因為使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特別的要求，只有去了解他們，并專門設(shè)計他們所喜好的產(chǎn)品，才會受到市場的迎接。

　　其次是要建立起販賣網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對城市的販賣模式一定不能適用農(nóng)村市場，因為農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的販賣網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立專門的向?qū)ЫM織機構(gòu)，組織力量調(diào)研市場，制訂農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓販賣人員，這是一項關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長期舉措，任何短期舉動注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國發(fā)展早期，馳名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產(chǎn)品到墟落，并且通過該渠道將專門為農(nóng)夫設(shè)計的郵購手冊通過郵局發(fā)送到農(nóng)夫手中，這就是市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協(xié)同作用才能實現(xiàn)，分外在當前家電下鄉(xiāng)，汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢，企業(yè)必須研究如何行使這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業(yè)要真正做好下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這必要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開拓一種新模式才能實現(xiàn)物流成本的降低。

　　開發(fā)極富潛力的州里市場是個大趨勢，也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機遇與挑釁并存，只有企業(yè)將陶瓷下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危急的臨時之計，并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進行變革，投入資源去調(diào)研，制訂新的運營模式，培養(yǎng)人員，組織力量去實施，才能捉住機遇，成為成功者!

　　拓開農(nóng)村市場的確是很有需要的，如許對衛(wèi)浴品牌 和衛(wèi)浴產(chǎn)品 都有很好的推廣作用，衛(wèi)浴企業(yè)當要正視拓寬市場的關(guān)鍵資源。

信息來源:中潔網(wǎng)