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2011年的家居市場一向處于“冰冷期”，市場冷落，家居賣場和廠家的難處有目共睹。那么不被經(jīng)常關(guān)注的經(jīng)銷商、代理商群體又是何種狀態(tài)?此前，搜狐家居記者通過調(diào)查和走訪發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商紛紛發(fā)出“日子憂傷”的聲音，顯明感覺到“寒冬”之下的生存壓力，那么經(jīng)銷商究竟緣何處境艱難?市場低迷、渠道成本居高不下、來自廠家的壓力以及新渠道的沖擊，都為經(jīng)銷商今年的日子蒙上了一層陰影。

　　NO.1：需求萎縮市場低迷 販賣業(yè)績堪憂

　　2011年房地產(chǎn)調(diào)控政策輪番出臺，“限購”、“限貸”將市場“逼”到低谷，身處房地產(chǎn)下流的家具建材行業(yè)也未能“獨善其身”，卷入低迷市場環(huán)境中。針對市場上客流的稀疏，部分經(jīng)銷商發(fā)出“日子憂傷”的聲音。有業(yè)內(nèi)人士指出，房地產(chǎn)調(diào)控政策導致消耗需求大幅萎縮，經(jīng)銷商陷入生存“泥潭”，處境堪憂。

　　“2011年，新一輪樓市調(diào)控組合拳出臺，讓本已嚴厲的家居行業(yè)形勢變得更為撲朔迷離。房地產(chǎn)調(diào)控將縮減房屋成交量，從而導致家居市場需求萎靡不振。” 北京加西亞瓷磚負責人王振良告訴記者。據(jù)了解，目前北京四環(huán)內(nèi)新開發(fā)樓盤比較少，如今裝修的來源大都是2009年、2010年時房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，兩限房的購買力很低。隨著增量房的削減，家居建材市場冷淡已成必然。

　　


　　周六，北京某著名賣場內(nèi)記者所見情景
　　市場的冷淡，直接表現(xiàn)在賣場人流量上?！捌綍r天天進店的消耗者大約能有10個就很不錯了，即使是在周末，天天的客流量也就在20到30人左右?！蹦持放票本┑貐^(qū)總經(jīng)銷商坦言。“國家出臺的強勢房地產(chǎn)調(diào)控政策，對于樓市的影響十分緊張，某種程度上打壓了部分剛需，無疑加重了消耗觀望情緒。”對此，柏輝櫥柜北京經(jīng)銷商沈小香透露表現(xiàn)附和，并指出當前通過零售渠道月業(yè)務(wù)額已經(jīng)降落到不足十萬。

　　今年以來，記者在走訪賣場的過程中也發(fā)現(xiàn)，客流量與往年相比有顯明的下滑，即使在“五一”、“十一”黃金周期間也不例外，磨肩擦踵局面早已不見蹤影，有經(jīng)銷商甚至透露表現(xiàn)“偶然候一整天沒有人走進店面”，撤店、裁員的征象更是隨處可見。有業(yè)內(nèi)人士吐露，目前虧本經(jīng)營的經(jīng)銷商超過80%，有限的市場消化能力為經(jīng)銷商今年的販賣帶來了偉大的壓力，供大于求的市場近況使經(jīng)銷商的生存變得艱難。

　　NO.2：家居賣場擴張快租金高 經(jīng)銷商“吃不消”

　　在大勢不好的情況下，渠道成本仍然堅挺。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，讓經(jīng)銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中天龍八部，租金題目愈發(fā)展現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報道家居建材產(chǎn)品利潤超過三層分攤給賣場租金，這對于業(yè)績慘淡的經(jīng)銷商來說也是很大的負擔。有經(jīng)銷商給記者算了一筆賬，除卻租金、電費、水費、物業(yè)管理費、人工費，今年的前十個月里，只有唯一的十月份是紅利的，其他月份則均處于虧損狀況。


賣場租金的居高不下讓經(jīng)銷商發(fā)出感觸，“前階段，國內(nèi)著名家居賣場以每月每平方米280元的價格約請我們?nèi)腭v，被我武斷地拒絕了?！笔锖娱}龍?zhí)沾苫啬持放平?jīng)銷商告訴記者，近幾年賣場租金可謂水漲船高，以國內(nèi)某著名賣場為例，從2007年到現(xiàn)在，劃一位置的租金每月每平方米從300元漲到450元，漲幅高達50%。在“漲聲”一片的大潮下，小羅選擇了保守經(jīng)營，不再進駐賣場。

　　另一方面，隨著市場需求大幅銳減、競爭愈發(fā)激烈，家居賣場的擴張卻并未減速。記者獲悉，賣場的無窮擴張與扶持不到位已經(jīng)成為經(jīng)銷商“日子憂傷”的緊張因素。無論跟進照舊不跟進，對于經(jīng)銷商來說，利潤都在很大程度上被攤薄了。東方家園家居廣場副總經(jīng)理殷玉新告訴記者，賣場越開越多致使市場分流，市場低迷導致消耗能力滯緩，很少有賣場會像東方家園拿出“滿3000返1000”的魄力來支撐經(jīng)銷商搞促銷、做運動。

　　事實上，賣場的擴張并非外觀上的風光，隨著撤店征象的加劇，空租率飆升，不少經(jīng)銷商都透露表現(xiàn)，一貫高姿態(tài)的著名賣場也開始給本身拋出了橄欖枝，但迫于嚴厲的形勢，許多經(jīng)銷商像小羅一樣選擇了拒絕。

　　NO.3義務(wù)重壓力大 受制于廠家

　　在家具建材產(chǎn)品販賣鏈中，還有不可忽視的一環(huán)網(wǎng)絡(luò)超女，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可和諧的矛盾，“貌合神離”成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)吐露，在這一層關(guān)系中，面對廠家渠道扁平化以及規(guī)避風險的雙重克制，經(jīng)銷商生存壓力一日千里。

　　“今年的情況比2008年的情況更糟，可以說是最慘的一年?！苯?，有經(jīng)銷商如許告訴記者：“因為去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的販賣計劃，這些計劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的。如今看來，這些目標定得太高了，我們很難完成。”據(jù)北京加西亞瓷磚總負責人王振良分析，“經(jīng)銷商完成昔時義務(wù)量，下一年的義務(wù)量每每是呈遞增趨勢的?！?br>
　　假如完不成義務(wù)，經(jīng)銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成義務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴記者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商自力投資，廠家很少參與，利益分配一樣平常采用返點制，多賣多得，超過肯定比例，其返利點遞增。在業(yè)績考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點，經(jīng)常本身拿貨“囤起來”。但并非每個經(jīng)銷商都能夠拿到返點，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴記者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時付出，拖拖沓拉，或者對某些經(jīng)銷商的返點不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。

　　橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點一個題目，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對經(jīng)銷商的“期望”與“要求”，許多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經(jīng)銷商做廣告、做運動，但在資金方面卻不給予任何支撐”。

　　“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經(jīng)銷商。剛剛裝修沒兩月的經(jīng)銷商又得忙著換產(chǎn)品、重新裝修，造成成本的緊張?zhí)摵摹薄ｅ\繡集團販賣總經(jīng)理高蕓稱，“經(jīng)銷商一年賺到的錢還不夠往返裝修的”。因此，錦繡集團在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內(nèi)一線品牌靠攏17173，選擇了與他們溝通十分“自動”的紅蘋果家具。

　　除了以上幾點，記者了解到部分廠家執(zhí)行的無過錯末位鐫汰制也在肯定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家每每會給經(jīng)銷商一個扣頭價，但這個扣頭價并非刻舟求劍，會隨著時間慢慢調(diào)高?！蓖瑫r，記者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時候會進行會商，經(jīng)銷商必要承諾一個年進貨額，假如沒有達到，企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實情況，第二年會考慮換經(jīng)銷商或者進步經(jīng)銷商的進貨價格。

　　NO.4新渠道來勢洶涌 分羹消耗需求

　　隨著電子商務(wù)突飛猛進，團購、集采運動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在肯定程度上分流了消耗群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。今年9月剛剛上線的家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到家具都有很好的販賣量。

　　從曲美家具到TATA木門，從淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消耗平臺也紛紛建立，以各種情勢吸引著人們的眼球，可謂做得繪聲繪色，不得不說是搶了線下傳統(tǒng)渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了光顯的對比。電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”好像更加黯淡。

　　隨之而來的還有網(wǎng)絡(luò)媒體提議的大規(guī)模團購、集采運動，無疑也對經(jīng)銷商造成了偉大的沖擊。以家居裝修大學為例，其每月一次的團購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板販賣總監(jiān)直言，線下集采能聚集1000多人，能簽200單以上，讓傳統(tǒng)賣場情何以堪。

　　市場的低迷不言而喻，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消耗需求，導致供求進一步失衡，經(jīng)銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團購、集采的低成本，經(jīng)銷商要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上天然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經(jīng)銷商又該作何感想?

信息來源：中潔網(wǎng)