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第一場談北美市場部分，對其販賣渠道建立及如何做外銷，無論價格，產(chǎn)品、促銷面都可以談，也可以談市場渠道的戰(zhàn)略建立，都可以做有益的探究！

　　今天的嘉賓將會對各位企業(yè)家有營業(yè)上實質(zhì)性的幫助，也是大家在美國的潛在客戶。

　　菲利浦：大家好，我是美國進口商會的主席，我有13000名進口商會員，會員中有許多屬于潔具、瓷磚進口商，對于中國陶瓷有深刻的印象，周二我回到美國后，將盡可能鼓勵會員購買中國陶瓷。明年我將帶來更多的進口商會員，與大家接洽營業(yè)。美國邇來有兩個緊張的颶風(fēng)災(zāi)禍，從南路易斯安那州到密西西比都造成很大危險，第二場颶風(fēng)更打擊到了德州，成千上萬的房屋被摧毀，這些房子悉數(shù)都要平地建起。

　　做這種重修工程必要許多建筑材料，這就是我們在美國做生意最好的機會。我的功能就是幫助大家接觸美國的進口商，假如大家有這方面的需求我就可以做這方面的幫助。

　　DAON HAVER：大家好，我們?nèi)耸且粋€集團的，我們是合作伙伴，脫離DAL TILE，我如今有做進口公司在美國，我在瓷磚界有27年的歷史，我是從小倉庫中做起的，從小倉庫管理員做到經(jīng)理一向做到全國販賣客戶的專案總經(jīng)理，并接觸自力的瓷磚經(jīng)銷商，如今我成立了本身的經(jīng)銷公司。

　　FRANK：我共有27年的瓷磚從業(yè)歷史，15年HOMEDEPOT工作經(jīng)驗，我從副理開始做，一向升任經(jīng)理，到地面材料總采購，再升任到HD的副總裁。

　　今年四月我才脫離HD，想要對中國瓷磚進口美國做更深入的探究。

　　DAVID：謝謝協(xié)會對我們的約請，我在DAL TILE有15年經(jīng)營瓷磚的歷史，五年前我開始做本身的，從五年前我在中國買瓷磚，如今進口近4000平方米的中國瓷磚，有雄厚的進口經(jīng)驗，我信賴，由于歐元貶值的關(guān)系，及中國質(zhì)量的進步，中國瓷磚將在美國有更多的發(fā)展，假如如許的會議五年前能夠舉行，信賴中國瓷磚早就在美國市場有優(yōu)秀的成績。

　　陳丁榮：請企業(yè)家向嘉賓提問。

　　張旗康：很喜悅參加此會，我是來自廣東蒙娜麗莎的董事張旗康，我們公司自1992為發(fā)端，重要從事建筑陶瓷墻地磚，我們的產(chǎn)品3年前就進入美國，大概是信息緣故原由，我們的客戶并不多，但我們關(guān)注到美國的市場很大，而從本公司產(chǎn)品進入美國市場的情況來看，其增加也頗為可觀，我想知道中國自有品牌進入HD的產(chǎn)品有多少，HD必要何種材料，何種條件？

　　嘉賓FRANK老師：我并不是專業(yè)賣磚的，詳細數(shù)據(jù)并不細致，詳細為2000萬美元。

　　張旗康：假如10億美元是一壺水，那么2000萬就是一滴水?。∥覀兊目臻g特別很是大！我想問一下進入HD的渠道，詳細條件是什么？

　　FRANK：因為我在做副總的時候，每個月都有成百上千的磚在辦公室里，那些磚進來了就是垃圾，我并不了解詳細的東西，所以你肯定要有渠道，假如沒有這個渠道，是很難交易成功的。

　　嘉賓增補：HD購買瓷磚都未在工廠直接購買，目前都是在找代理商，很緊張你必須先輩入管道，你進入了，才可能有更多的產(chǎn)品被選上，你假如有了記錄，成為合格的工廠之一。

　　你首先要進入他們的侯選名單。

　　要進入HD的話，時機要掌握得好，適當(dāng)?shù)臅r機做適當(dāng)?shù)氖?，假如你錯了進機，就會前門進去，后面出去。

　　詳細開門的時間要看詳細的時間。詳細而言，每次進入HD的產(chǎn)品不必要許多，兩三種就好，不可能有許多，華東地區(qū)曾有過一個五月談定的案例，一向到下個月才會運曩昔磚。所以有一個長時間的程序。

　　何新明：我是廣東東鵬陶瓷有限公司，我們重要生產(chǎn)墻地磚和潔具，年銷值約15億人民幣，去年我本人去過美國奧蘭多參加建材展，我們公司也與HD有營業(yè)聯(lián)系，我們?yōu)樗麄兲峁┬l(wèi)生潔具，應(yīng)該說中國建筑陶瓷產(chǎn)品很適合美國販賣，由于產(chǎn)品可以達到要求，價格又有上風(fēng)，應(yīng)該是很適合的，但現(xiàn)實上中國建陶產(chǎn)品在美國販賣的量特別很是小。即使有，也都是通過許多環(huán)節(jié)或者歐洲渠道曩昔的。

　　給HD的產(chǎn)品，僅我知道的就至少有三個環(huán)節(jié)，所以，我們的產(chǎn)品很難到美國販賣很關(guān)鍵是我們之間缺少溝通交流和聯(lián)絡(luò)的機會。

　　FRANK：是什么品牌在美國販賣？

　　何新明：我們是貼牌販賣，我們本身的品牌就更難于販賣。很感謝菲利浦主席幫助我們販賣，除此外，還有兩個建議：

　　1、我想建議他們商會能夠與我們中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會或者佛山陶瓷協(xié)會有很好的溝通合作機制，由于我本人就是佛山陶瓷協(xié)會的會長。以使大家組織更多的機會接觸。

　　2、去年我曾在佛山陶瓷協(xié)會組織企業(yè)赴美國奧蘭多參展，但是他們安排給我們的展位都是偏、小、散的位置！故此我要求和建議能夠給我們同等個專區(qū)，以使我們有更多的專區(qū)去展示我們的產(chǎn)品。

　　菲利浦：這個題目可能要與會展中間直接合作。

　　陳丁榮：我們進入美國參展的阻力緣故原由許多，詳細題目類似于意大利博洛尼亞。我們協(xié)會已經(jīng)有所接洽，過一會丁會長會做解答

　　DAVID：要做市場，展會并非緊張的題目，結(jié)果未必很大，有用果但必須有配套的渠道。

　　何新明：我認為我們之間還要建立響應(yīng)的常續(xù)渠道。

　　招同意：我是來自佛山匯德邦陶瓷的，公司重要生產(chǎn)瓷片和配套拋光磚，剛才聽到中國瓷磚在HD中只有兩萬萬的產(chǎn)品，我想知道，這兩萬萬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？十億的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又是什么？

　　FRANK：墻磚僅占5%，衛(wèi)浴并不包括在10億美金之內(nèi)。

　　招同意：能否給佛山瓷磚一個現(xiàn)實性的地位？

　　DAVID：歷史性緣故原由和創(chuàng)新不夠局限了佛山瓷磚的發(fā)展。

　　招同意：您剛才談到好的通道，我想是否能夠通過貼牌來進入這個通道，HD是否能夠接受？

　　FRANK：從道理上是可行的，但你要細致貼牌的產(chǎn)品是很容易被壓低利潤的。

　　王海燕：我想知道，你們的合作伙伴是通過何種體例來找到產(chǎn)品的供給商的？

　　DON：這是一個很難回答的題目，從曩昔五年的經(jīng)歷來看，透過釉料公司，同伙管道熟悉到許多中國瓷磚企業(yè)，從中只能找到五家企業(yè)能夠做此方面的合作，但目前還未進行正式的合作。

　　陳丁榮：目前許多企業(yè)都有此困難點，供與需很難做到匹配。

　　王海燕：我想知道手工方面的陶瓷市場是否有很大的發(fā)展？

　　DON：是的，有很大的發(fā)展。

　　王海燕，正如陳老師所說的，我們?nèi)缃衲壳安]有走剽竊的道路我們正在走創(chuàng)新，我們想創(chuàng)新，我們盼望創(chuàng)新，但是我們的客戶總是拿別人的產(chǎn)品要求我們復(fù)復(fù)制也讓我們很憂?，我們?nèi)绾握业奖匾目蛻魧ο螅?br>
　　DAVID：這個題目實質(zhì)上是一個營銷的題目，一是產(chǎn)品要對美國人的胃口，不單是自創(chuàng)的題目，所謂“曲高各寡”，肯定要合美國的口味。第二是參展時就要探求美國人最喜愛的手工用品。

　　王海燕：但剛才那位老師認為參展不是一個好的渠道？

　　陳丁榮：他是指參展不是最緊張的策略，不是漫無目的的參展。而是要有針對性和渠道。

　　生民：我很驚訝，美國瓷磚進口商對中國瓷磚很迎接，與意大利天差地別，但這對中國而言是機會，但對美國是個挑釁，相對而言，中國假如進入美國，將會受到如紡織品的珍愛。

　　DAVID：美國瓷磚業(yè)不會對中國瓷磚擔(dān)憂，與意大利不同，由于美國瓷磚的需求在增長，但生產(chǎn)沒增長，我們是一個靠進口瓷磚的國家，而非出口的國家。所以我們對中國磚很是迎接。

　　羅新家：我是來自新明珠集團，新明珠年產(chǎn)8000萬平方米，8000名員工，出口額每年大約4億人民幣左右。出口雖然不小，但在美國市場并不很大，我想問三個題目：

　　1、第一個題目是亞細亞生總談到過的，我想連續(xù)下去，問美國居民喜好中國瓷磚照舊歐洲陶瓷？

　　DAVID：我想我們照舊歐洲的產(chǎn)品？

　　羅新家：如今瓷磚生產(chǎn)者到底是歐洲的人在做照舊亞裔的在做？

　　DAVID：你可以看到亞裔的美國人，但更多的照舊本土的美國人。

　　菲利浦：我的會員絕對都是純正的美國人。

　　羅新家：美國的販賣渠道重要是以何為主？

　　DAVID：這個題目難以回答，要看產(chǎn)品的種類，如拋光磚多在工程方面販賣，而很少直接走販賣終端。

　　謝岳榮：大家好，我來自箭牌。我想問HD是否有自有品牌的產(chǎn)品？占銷量多少

　　FRANK：我知道有好幾種，但詳細名稱我不太記得了，潔具方面大約在15-20%左右，包括龍頭、配件、潔具等。潔具是HD新的引用產(chǎn)品。瓷磚方面則沒有自有品牌。

　　謝岳榮：在美國瓷磚經(jīng)銷商創(chuàng)造自有品牌是否有成功的案例？

　　DON：這是很困難的，每個地區(qū)有不同的品牌，相對來說，貼牌是個捷徑的，如今我還沒有想到。

　　菲利浦：事實上，不僅僅是有大進口商，中小企業(yè)進口商的利潤可能更高，值得大家細致。

　　DAVID：舉例而言，你假如做對一個產(chǎn)品項目，你可能在一個州做到十幾個集裝箱，那么你在全國就可能做到幾百個集裝箱。所以不肯定要找大的經(jīng)銷商，小的假如找對路一樣很好。

　　王海燕，剛才DAVID老師提到，他曾通過同不同渠道熟悉50個生產(chǎn)商，最后篩選到五個，請問他不寫意的緣故原由是什么？

　　DAVID：事實上是需與供的緣故原由，曩昔熟悉的廠商，大多數(shù)適合內(nèi)銷，而不吻合國際的需求，無法進行配合，各個廠情形也不盡雷同。此外吸水率的題目，許多美國公司必要0。5的吸水率，而中國則多是生產(chǎn)1%的吸水率。